根据我国相关法规和学者研究成果来看，我国的内部控制在立足国情基础上，充分吸收和借鉴行业领先的报告内容，形成具备中国特色的《企业内部控制规范》。民营制造企业在市场需求不断扩大的情况下前景更加乐观。而销售作为整个经济流程的最重要的环节，涉及到生产、定价、回款等阶段，加强该环节内部控制的重要性不言而喻。
一、民营企业销售内部控制现状
根据目前的情况来看，民营制造企业的销售内部控制拥有明确的目标和方法，按照一定的原则进行相关工作。在销售内部控制目标层面主要包括：第一，商品安全完整性。商品是最终交易的对象，也是利润的主要来源。企业要严格把控商品的进出库，做好数量和规格的信息记录。除此以外，还要保证商品的存储环境及运输条件，只有这样才能减少不必要的利润损失，实现更高收入。第二，资金收回及时。销售模式的多样化给企业埋下了隐藏风险。最为常见的就是赊销，长时间的账目无法收回，形成坏账，无法实现收入增加。因此，保障资金回收是销售内部控制的重点工作。在实施销售内部控制原则层面主要包括：第一，客观真实性。该项原则强调的是遵守法律法规，约束自身行为，以国家利益为先，实现长远发展。立足公司实际，借鉴同行业优秀的管理模式，批判性运用，打造出一套与自身经营规模，业务范围相适应，可以随时调整的销售内部控制体系。第二，坚持成本效益平衡原则。成本效益在一定程度上代表了一个企业在执行销售业务流程时所面临的风险程度，以及销售目标实现的可能性。在进行内部控制时，要遵循成本效益原则，以繁简适中的内部控制执行体系，可以带来最佳收益的销售内部控制措施。第三，相互制衡原则。民营制造企业销售内部控制制度应该在权责分配上落实相互牵制、相互配合的治理结构。同一个岗位多人监督，可以降低舞弊，限制授权范围，可以防止越权。相互制衡原则，让整个销售业务流程环环相扣，不同岗位和部门之间紧密配合，提高工作效率。对于销售业务内部控制方法层面来讲，一般分为权责分离，严格及时回款和分析应收账款等方法，更多侧重于款项收回方面。
二、民营制造企业销售内部控制存在的问题
(一)内控执行较差。我国目前的大部分民营制造企业为了迎合市场需要，基本上都建立了相对现代化的内部控制体系，但是由于各种因素的束缚，多数企业都将关注点集中于采购和生产环节，销售环节内部控制体系并不能够真正发挥作用，难以落实。一方面受企业性质的影响，民营制造企业的规模小于其他企业，因此在员工配置上有所欠缺。一般都是在企业内部进行人员调动，不会成立专门的销售业务人员的人力资源管理中心，更无法提及有效的绩效考核机制，一定程度上降低了员工工作积极性。另一方面销售环节中不同人员的权利与职责划分不够精确，大多数事项都由经理或其他管理层凭借工作经验来作出决策，对销售业务的科学性和合理性产生了一定程度的影响，而且由于没有互相牵制的人员，很容易出现独断专行的现象。另外，由于民营制造企业都将核心放在了提高销售获取收入上，所以很少有人会关注到销售业务过程中可能会存在的潜在风险，尚未树立足够的风险意识。
(二)信息沟通不畅。民营制造企业销售内部控制存在的另一问题，便是缺乏顺畅的销售业务信息沟通。在民营制造企业内部，现有的销售环节内部控制体系本身就存在着设置不合理的情况，需要有关部门互相协作、互相监督来达到较好的控制效果。但是，在产品销售过程中，可能会出于保障销售合同的顺利签订、提高办事效率等方面的因素，让内部人员该有的信息交流流于形式。从短期来看，这种方法确实能够加快销售工作的进度，但是也为日后埋下了较多的潜在经济隐患，增加资金风险。销售部门作为民营制造企业经营发展的重中之重，应该将资源、信息、技术在不同部门之间进行共享，尤其是同财务和仓储部门，要建立良好的信息沟通机制，这样才能够保证客户的需求顺利完成每一笔业务。
(三)缺失严格监管。我国的民营制造企业在销售内部控制中缺失严格的监管。由于企业内部之间关于销售业务信息的沟通机制不健全，在一定程度上减少了与其他部门之间的相互联系，所以无法形成有效的内部监督。而且民营制造企业本身整体的内部控制体系相对而言不够完善，也让销售内部控制工作缺少顺利开展的保障。加上受企业规模的限制，一般不会设置专门独立的审计机构，更别提制定规则明晰的制度，企业多半是对销售业务进行事后监督。上述原因都导致销售人员为提高销售绩效而不重视销售业务的内部控制工作，企业想要长期的良性运作，必须对经济风险和法律风险进行事前防范，而销售环节恰好是两大风险来源的核心环节，因此有必要加强销售过程中的内部控制。
三、原因分析
(一)粗放的经营模式。随着我国经济迅猛发展，民营制造行业更是迅速崛起，不断壮大。凭借着优质和低价占据了一定的市场份额。也恰好是因为这种原因，企业很少会出现融资难的情况，由于持有较多的良性周转资金，企业内部自然降低了风险意识。但是，随着同行业内的竞争加剧，以及其他类型的企业生产更加优质的产品，导致市场受到冲击，民营制造企业很难以这种粗放式管理模式获得高额利润回报。
(二)轻视管理的态度。民营制造企业很少会出现垄断的现象，但是激烈的竞争却不可避免，质量与品牌已经成为抢夺市场份额的关键所在。大多数民营制造企业都是中小型企业，相较于其他类型企业而言，不具有高的知名度。而且同行业的竞争对手较多，客源不稳定，必须要不断地去挖掘新的购买者，探索新的市场。为了保证企业的长久发展，在营销模式上不断采取压缩利润空间进行赊销，也就是出现了重销售、轻管理的短视行为，这种行为虽然可以在短时间内提高市场占有率，但也让公司潜在风险大增，如果货款回收不及时，那么资金链断裂会让企业面临严重损失。加强销售环节的内部控制，避免这种过度重视销售、无视管理的行为，才可能让企业实现长久立足。
四、优化措施
(一)严格执行内控。民营制造企业之所以会出现对销售环节内部控制不重视，根本原因体现在整个企业内部的内部意识缺失，执行力度较差。所以，第一步就是要提升管理层和销售人员对销售工作内部控制的重视程度，优化销售业务的内部控制环境。对此，首先，可以在员工职业素质培养上着手。建立一套相对完善的员工资源培养机制，成立专门的销售部，落实销售岗位的绩效考核和轮岗制，让整个部门的员工都可以掌握销售业务知识，提高整体的员工素质。其次，需要将公司内部人员的权责划分明确，管理层负责决策，但是不可独断专行，需要进行重大决策时，召开员工大会，按照一定的比例决定事项是否可行。该方法既保证了员工的参与度，也可以对整个销售业务决策的科学性和合理性进行一定的保障。最后，还需要树立销售业务的风险意识，只有这样才能够做到未雨绸缪，把损失降到最低。
(二)加强信息沟通。健全的信息沟通机制，可以保障企业内部的销售环节，与其他生产环节的工作相互协调，提升整个企业的运作效率，因此民营制造企业有必要对销售业务的信息沟通机制进行建设，保障销售部门做到信息共享，及时了解其他部门的动态信息。例如，在实时掌握仓储部门实际库存的情况下，可以高效地与外界进行业务往来，向生产部门下达最佳生产指标，减少资源浪费，而对于财务部门而言，也可以更为快速地进行票据审核。在互联网经济盛行的时代，劳动力资本技术的重要性已经排在了信息之后，信息是否能够充分掌握并加以利用，决定着对市场定位的精准分析和客户的锁定。民营制造企业的销售部门员工在搜集客户资料信息进行整理归纳的时候，既可以对老用户的满意度进行调查，为产品的改进奠定基础，也可以获得其他的新客户信息，全面的筛选，确定优质客户，避免坏账发生。民营制造企业的销售管理层可以建立一个市场信息监测系统，随时都可以了解到最新的平台信息，例如同业竞争者的发展状况，以及国家政策，据此来调整营销策略。民营制造企业应该充分发挥ERP等现代管理工具的作用，利用信息技术所带来的机遇进行完善的销售内部管理体系，弥补相应的不足。
(三)实施强化监督。民营制造企业销售内部控制体系的建立，可以促进企业更好地发展，这是企业内部应该关注到的重点，所以应该加强对该项工作的监督，并且在发现问题后，以高效的措施进行及时改正。为了保证销售内部控制工作的高效率，开展有必要成立专门的审计部门和建立良好的企业内部控制制度。对于专门的审计部门来讲，要保证公平合理公开，不受管理层和决策层的干预，严格把控销售环节的每一项工作。对于建立良好的内部控制制度来讲，这是企业能够良好运作的基础和保障。一方面要保障相关的制度，要具备可行性和易操作性，因为销售过程直接影响到企业，其他流程能否顺利开展，所以在执行的过程中，更应该严格把关;另一方面在对销售部门进行业绩考核的时候，销售量仅是其中一个因素，要添加新的指标，这样才能够避免员工的短视行为，保障市场长期较高的占有率，为企业预防经济风险，形成可持续发展。
五、结语
对于民营制造企业而言，严格的销售内部控制是保证经济增长，提高销售业绩的核心工作，管理者和企业员工有必要提高对其的重视程度，以最快的速度发现内部控制工作中存在的风险并根据市场现状和内部控制准则做出相应的预防。本文在对民营制造企业销售过程中内部控制发展现状、存在的问题及原因进行分析后，提出了要进行严格执行内控，不相容职务相分离，同岗多人轮岗制;加强信息沟通，及时回收货款;实时强化监督等举措来优化民营制造企业销售内部控制工作，促进民营制造企业的销售过程更加科学合理，销售行为更加规范，保障企业长久发展。
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《民营制造企业销售内部控制优化探究》来源：《合作经济与科技》，作者:李梦蝶